流通・製造業の協力時代が花開く

PB共同開発・物流統合システム構築など先月初め、新羅ホテル5階のバレンティアルーム。華やかな照明の下、500人余りの企業人が出席する中で盛大な集まりが開かれていた。 まさにディスカウントストアのサムスンホームプラスが設けた「協力会社ビジョン説明会」の場であった。李昇漢（イ・スンハン）社長ら役員陣はこの日、壇上に上がって同社の中長期的な青写真を詳しく紹介し、協力会社に手厚い贈り物まで手渡した。 大手百貨店の協力会社社長らは先月中旬、思いがけない果物の贈答セットを受け取った。 ロッテグループや現代などの百貨店が協力会社を一社ずつ訪ね、感謝の意を示して贈り物を贈呈したからである。 ◇流通が製造を抱き込む 製造と流通の関係が今、根本的に変わりつつある。かつて契約書どおり「甲と乙」に代弁されていた垂直的な関係から抜け出し、共生とウィンウィンの関係への質的変化を模索している。 流通業者は企業の経営目標とビジョンを協力会社と共有するだけでなく、倫理経営の実践、PB（自主ブランド）共同開発、物流統合システム構築、売上および在庫情報の交流など、具体的な共生戦略を展開している。 ディスカウントストアと百貨店を同時に抱える新世界も早くから倫理経営を宣言するなど、協力会社との正しい関係構築に先頭に立っている。 先月新世界は、協力会社の役職員に対する呼称を改め、契約書上の甲・乙という表現までそっくり変えてしまった。 協力会社は海外のようにパートナー社へと変更され、無記名のアンケート調査を随時実施している。ロッテ百貨店も最近、商品本部のホームページを別途構築するなど素早い動きに出た。 協力会社は今、マウスをクリックするだけで取引上の問題点や商品イベントの結果・進行をリアルタイムで把握できるようになった。 協力会社に対する資金支援も大幅に増えている。現代百貨店は6月初めから業界で初めて売掛債権担保のインターネット融資サービスを開始し、新世界は今年に入って手形発行を全面的に廃止し、購買専用カードを導入した。 李昇漢サムスンテスコ社長は「過去の悪習と慣行に染まった流通業界にも、今こそ革新的な思考と新たなパートナー関係を定着させなければならない」と強調した。 ◇PB商品の全盛時代 PB商品は製造会社と流通業者がともに発展する「ウィンウィン戦略」の代表的な成功事例だ。製造会社は安定した販売網と売上増大の効果を、流通業者は安価な価格で高いマージンを上げる効果を享受できる。 E-Martは現在4500余りの品目を開発し、生産者と販売者を直接結ぶことで流通マージンを最小限に抑えている。このうち自然主義は、店舗ごとに別途の専門売場を設けるほど多様な商品の品揃えを備えている。 300余りのPBを運営するホームプラスは、今年を「企画商品開発元年」と定め、本格的なPB開発に着手した。 ホームプラスは2005年までにPB商品だけで全体売上の23%を占める2兆2000億ウォンの売上を上げる計画だ。 ハンファ流通は高品質のPB商品である「ハンファ名品」を開発し、烏骨鶏卵をはじめゴマ油、エゴマ油など多様な伝統食品を披露している。 ◇課題と展望 しかし、製造と流通の関係が正しく確立されるには、まだ越えるべき山が多い。 流通業者の素早い歩みは単なる体面を保つためのもので、一過性のイベントにすぎないという批判も提起されている。本質的な取引関係の公正性はまだ改善されていないからだ。 流通業者が収益性を掲げて協力会社に費用負担を転嫁したり人材を搾取する慢性的な弊害は、製造業者を締めつけている実情だ。 流通業者は製造会社の立場に立って正しい商取引を定着させることに先頭に立つべき時である。 長年の慣行の中で化石のように固まってきた接待文化や無理な納品価格引き下げなどは、今こそ一日も早く消えなければならない。その道だけが製造と流通がともに生きていける唯一の方法だからである。 鄭相範（チョン・サンボム）記者