パブリーは働く人のためのコンテンツプラットフォームである。2015年にクラウド方式で第一歩を踏み出した同社は、サブスクリプション（購読）サービスモデルを成功裏に定着させ、知識コンテンツの未来を先導していると評価されている。同社を訪ね、パブリーの進化の過程と、テキストベースのコンテンツ企業が進むべき方向について話を聞いた。
朴小鈴（パク・ソリョン）代表 ◇クラウドファンディングサービス（個別販売方式）を終了し、サブスクリプションモデルへ全面転換してから1年が過ぎた
朴小鈴代表（以下、朴） パブリーは2015年、クラウドファンディングを通じて有料コンテンツを企画して販売するモデルで始まった。2年余りが過ぎた2018年ごろ、アーリーアダプターを対象としては到達できる最終段階まで来たと判断した。メインストリーム市場へ進出すべき時期だった。経営学の概念で説明すると、初期大衆（Early majority）市場に根を下ろせる画期的な飛躍が必要だと感じた。サブスクリプションモデルを通じて一種の好循環が可能だと考えた。より多くのコンテンツによって顧客の滞留時間と新規購読者を増やせば、より大きな売上を得られるという公式に注目した。
◇どの点が特に挑戦課題だったか
朴：コンテンツ愛好家である初期の顧客とは異なり、初期大衆の顧客はコンテンツを徹底して商品として認識した。まったく新しい事業を始める心構えだった。自然と会社の志向点もまた徹底して「顧客中心」でなければならないというビジョンを、構成員と徹底的に共有した。当社の組織を説明するスローガンが、かつては知的資本あるいは知的な楽しみであったのに対し、今は「働く人のためのコンテンツ」に変わったのも、こうした理由からだ。
◇特に力を注いだ部分があれば
朴：消費者の特性を把握するためのさまざまな努力を傾けた。2019年9月からパブリー購読者1000人を対象に深層調査を実施したのが代表的だ。そのうち100人の顧客とは1時間ずつ1対1の深層インタビューも行った。
人口統計学的なデモグラフィックデータ（Demographic data）から、顧客の関心事やライフスタイルなどのサイコグラフィックデータ（Psychographic data）まで、多様なデータを分析してターゲティングされたコンテンツを提供することに重点を置いている。そうしてこそ顧客リテンション（Retention）が可能になるからだ。実際、このような進化を経て、再決済や再訪問などを示す指標である「残存率（Retention）」が85%に上昇した。
◇最近重点を置いている部分は
朴：消費者が自分の望むコンテンツと出会う「発見」段階を改善するために、かなり神経を使った。最近パブリータイムズを披露したのもこうした理由からだ。現在、グーグル、カカオ、ネイバー、優雅な兄弟たち、アルトスベンチャーズなど主要企業に在職する実務者が、ニュースを解釈する専門家として活動している。働く人のためのコンテンツプラットフォームであるパブリーメンバーシップと、働く人が毎日見なければならないパブリーニュースは、さまざまな面でシナジー効果を発揮するとみられる。
◇サブスクリプションビジネスの基本戦略あるいは原則があれば
朴：顧客が時間を投じてコンテンツに関与するエンゲージメント（Engagement）段階が、やはり最も重要だ。リテンション（Retention）、アクイジション（Acquisition）がその次の順序になると思う。組織の立場でのリソース投入も、この優先順位に沿って行われる。決済顧客のエンゲージメント、すなわちどれだけ頻繁に訪れて滞留するか、コンテンツ消費量などを綿密にみなければならない。エンゲージメントの高い顧客はリテンションが高くならざるを得ない。新規顧客を誘致するアクイジションはその次の優先順位だ。
◇顧客中心のコンテンツを実現する過程で試行錯誤も多かったと思われる。
朴：コンテンツの量自体を増やそうという努力もしたが、成果はあまり良くなかった。既存コンテンツのタイトルを変えたり、顧客の傾向に合わせてフィード構成を変えたりしたことも大きな効果はなかった。結局、お金を払う顧客を徹底して分析し、それに合わせて対応することが答えだった。最近、A4用紙4～5枚分量の「アーティクル」コンテンツを紹介したが、顧客の反応はかなり良い。かつては一定以上の分量を備えなければならないという強迫観念があったが、消費者の考えは違った。分量よりも、一つを読むだけでも明確なメッセージを得ることを好んでいた。読者の能動的な参加を引き出そうとする努力も傾けている。個別の読者が何本のコンテンツを読んだかを下部に表示し、自ら主観的に評価する機能も追加された。
◇今後の計画は
朴：新しいターゲット層、新しいソリューション、新しい課金体系を同時に考えている。例えば、テキスト形態の連続した文章が必ずしも正解ではないかもしれないからだ。根本的には、当社のコンテンツを信頼し再決済する過程に集中する。顧客が時間を使えば使うほど、後悔よりも強い達成感と動機づけを感じられるサービスになることが長期的なビジョンだ。 /高炳基・朴珍容記者 yongs@sedaily.com